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葉茂中談關(guān)于策劃人
作者：葉茂中 時間：2007-1-12 字體：[大] [中] [小]
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與客戶打交道，最重要的是要保持自己的獨立性。你不能因為拿了客戶的錢，思想也被別人左右，手腳也被別人左右，這樣別人請你的意義就不大了。對于策劃人來講，保持自己的獨立性，保持自己的想法是非常重要的事情
□ 策劃人是有心智的人。心智在于一種悟性，而不是學歷意義上的聰明。過去我們說"知識就是力量"，可我們看到的是很多有知識的人并沒有產(chǎn)生力量，應該說"文化就是力量"才對。而文化的內(nèi)涵則如大海一般遼闊深遠，必須能夠兼容并蓄，雅俗共賞。既有感性，又有理性，入得世又出得世。入則全心全意，坦白如初;出則干脆利落，冷靜鎮(zhèn)定。方寸之間進退自如，這得要經(jīng)歷多少的修煉？!□ 有一個非常貼切又生動的比喻：策劃人必須要像鴨子，在水里可以游，在陸上可以走，客戶逼急了還能在空中飛幾下。
□ 策劃人的特征是坦率，自然，獨立，執(zhí)著，對工作有強烈的動機。他們有時難以相處，但都具有高度的幽默感。他們在一起總是笑聲不斷，笑聲特別能滋生他們的創(chuàng)造力。
□ 優(yōu)秀的策劃人有些優(yōu)越感，工作等于消遣，擔當重任更是求之不得的快樂之事。這種優(yōu)越感使他們更加自信，而不會輕易向愚昧低頭。(為此，喝點西北風又何妨？)他們是標標準準的馬斯洛眼里的健康人--自我實現(xiàn)者。
□ 策劃人可能并不遵從一般常規(guī)，他們有些沖動思想，這使他們始終具有創(chuàng)造的爆發(fā)力。不了解的人認為他們不遵守游戲規(guī)則，不符合道德規(guī)范。其實他們是最有道德感的人，只不過在內(nèi)心里他們的道德與常人不太相同罷了。
□ 策劃人不是藝術(shù)家。藝術(shù)家之間沒有超越，只有區(qū)別;而策劃人卻只視能否提升品牌、擴大產(chǎn)品銷售、增加市場份額為衡量廣告運動成功的唯一標準。
□ 策劃人是一個十足的"遵命職業(yè)"，玩?zhèn)�性，卻不能視個性為神圣，該讓個性收起來的時候，千萬不要難過。假如你是個憤世嫉俗的同志，千萬別踏入策劃界，否則有得你難受。
□ 如何干好呢？很簡單，讓自己成為專家！不僅是策劃行業(yè)的專家，還必須是你所主管的客戶那個行業(yè)的專家。在策劃公司里你被變成一個工具，客戶要你做什么，你就得做什么。要控制客戶是不容易的，只有讓別人把你當作是個專家，你才能在策劃業(yè)里長久地生存。策劃行業(yè)最終不在于喜歡不喜歡，而在于適合不適合。
□策劃人首先必須是一個優(yōu)秀的營銷專家。優(yōu)秀的策劃人不僅要能拿出策劃、創(chuàng)意，更要在這之前能摸清該產(chǎn)品營銷情況，制定出營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，也才能配合營銷拿出相應的品牌戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)術(shù)。
□ 策劃人應該比其他行業(yè)的人，對于藝術(shù)、社會與科學保持更濃厚的興趣，而且其興趣必須廣泛。我還要向所有有志于策劃業(yè)的朋友推薦一個很多成功策劃人都有的習慣，那就是閱讀，尤其要大量閱讀雜志。每天看兩本不同類型的雜志，每三天讀一本書。如果能堅持一兩年的話，必有所獲。策劃人必須擁有盡可能多的知識，既要專又要多能。
□ 策劃人的忙碌和辛苦是每個圈內(nèi)人都知道的，一個打動人心的方案誕生，也許是用多少個不眠之夜換來的。能夠熬夜干革命，大概也算是策劃人必須具備的一個素質(zhì)吧。
□ 策劃公司的工作就像一座五彩繽紛的舞臺，一有機會，誰都想上去轉(zhuǎn)一圈，因為策劃工作充滿挑戰(zhàn)和機會，是騾子是馬一溜便知;上了臺又想下去，因為策劃工作太辛苦，神經(jīng)繃得緊，提心吊膽過日子，干這差事容易短壽，想"今年二十、明年十八"就趁早換個職業(yè)去。做策劃人的十有八九發(fā)誓下輩子不再干這個職業(yè)。
□ 策劃人是無家的游蕩者，只能以工作上的成就感去彌補這種沒有歸宿的感覺。客戶是我們的衣食父母，但客戶也會犯錯，否定你優(yōu)秀的方案。人是需要鼓勵的，策劃人尤其需要自己為自己鼓掌。□ 在這狹窄并擁擠不堪的道路上前進并非易事，誰都不知道接下來會發(fā)生什么事，老的少的，不管是誰，只要入了這行，都要學會被人培養(yǎng)，我們的體驗是：指導別人和被別人指導都是一種很好的學習。做策劃就像滾雪球，后面的機會永遠來自于前面的積累。相信一句話，現(xiàn)在我們從別人那兒能夠?qū)W到的，就是明天我們能夠做到而且會做得更好的。
□ 策劃不是完全的創(chuàng)新型行為，更多的是設(shè)計型行為。策劃人要有"偷"功。只要對產(chǎn)品推廣有利，什么別人用過的技巧、手法都可以用，不要不好意思。標新立異也是為了產(chǎn)品推廣，但并不代表標了新立了異就是好事!
□ 發(fā)明對現(xiàn)代社會來說可算是難之又難，面對大量現(xiàn)有的客觀事物，最重要的不僅僅是發(fā)明，而是發(fā)現(xiàn)。藝術(shù)大師羅丹也說過:"這世界不是缺乏美，而是缺乏發(fā)現(xiàn)。"策劃人要用獨特的思維方式去觀察，去分析，去推理，去判斷，才能發(fā)現(xiàn)那些潛在的、不為常人所注意的意識，新的觀念，新的產(chǎn)品，新的市場，這就是策劃人所需要具備的基本素質(zhì)。
□ 在我們這個行業(yè)里，責任心是第一位的，聰明是第二位的。我們認為是責任心幫了我們成功，能堅持。就象創(chuàng)作一樣，你不可能每次都能馬上拿出好的作品。它需要你不斷地努力，不斷地與自己戰(zhàn)斗下去，你才能成功。所以你只有對自己殘酷一點，客戶才能對你好一點；你要是對自己好一點，你就會很糟糕了。
□ 客戶要的是結(jié)果而不是你艱難的過程，干營銷策劃，少講什么青紅皂白，行就行，不行就不行。中國有句古話：拿人錢財，替人消災。策劃人干的就是這么一件事，怕嗎？怕死的不是真正的策劃人。
□ 永遠站在客戶的角度替他思考，他想到的你幫他做好，他沒想到或還沒來得及想到的你替他想到，并永遠比他期望的做得更多一點。當你成為他不可替代的時候，你便成功了。
□ 你盡可以提建議，出點子，但決定權(quán)是客戶的。要知道，產(chǎn)品是客戶的，策劃是客戶的，推廣費也是客戶的，最后承擔結(jié)果的還是客戶。策劃公司永遠只是在火邊上提個滅火器的人，客戶是無法替代的，無論是客戶的利益還是風險。
□ 一只腳踩油門，一只腳踩剎車。在客戶踩剎車前先踩剎車，在客戶踩油門之后猛踩油門。
□ 策劃公司搞出一個自認為偉大的策劃或創(chuàng)意時，往往正處于高度興奮狀態(tài)，于是興沖沖地打電話給客戶，或是沖到客戶面前哇啦哇啦大叫一通，卻忘了客戶不是跟我們一樣。說不定他現(xiàn)在正為部下的矛盾而煩惱，或正向董事會提案，所以最好不要貿(mào)然在工作時間直接打電話切入業(yè)務�？梢韵葌�(cè)面打聽一下，他現(xiàn)在是否正為此事焦慮，心情如何，找準時機偷襲，然后靜觀其反應。若是客戶無動于衷，那表明對方情緒尚未被調(diào)動起來，你可以慢慢因勢利導，誘其進入狀態(tài)。若是對方仍然漫不經(jīng)心，顧左右而言他，或是稍有不耐煩之色，警惕，你該在客戶踩剎車前先踩住剎車，這樣你就始終把握住了主動。而如果客戶一聽你的方案即激動起來，你可不要只顧了激動而忘了踩油門，趕快乘勝追擊，一鼓作氣，獲得最后成功。
□ 不斷給客戶以新的刺激。人是善忘的，又是喜新厭舊的，這是人的天性�；橐鋈羰呛翢o調(diào)節(jié)一成不變都會產(chǎn)生知覺疲勞，何況客戶。所以要不斷制造一些新意，一些與眾不同，比如告知客戶又有了新的想法。自己否定自己，這永遠是最讓客戶信服的超級絕招。不信你試試看。但不要故意而為之，這樣做的前提是:一定要有真正超過原來的想法。
□ 維系一個老客戶，在實際工作中不妨多做一些建設(shè)性的事情。要搶在客戶前面想到一些問題，方案計劃要多準備一套，不要等客戶要辭掉你的時候，再去亡羊補牢。畢竟策劃業(yè)是寄生行業(yè)，說白了，一點安全感都沒有，所以時時要小心。
□ 特別當心，客戶是很容易被寵壞的。服務認真到位是策劃公司的本份;越界"服務"，就是諂媚，其結(jié)果是搬石頭砸自己的腳。冷熱距離都有分寸，該近的時候近，該遠的時候遠，該熱的時候一定不要怕燙，該冷的時候也一定要耐得住性子。
□ 做客戶，做到最后，實際是在做企業(yè)的最高決策者的工作。脫離了這點，其他都是扯淡。企業(yè)決策人的個性決定了企業(yè)的個性，而個性決定命運--現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，本質(zhì)上是企業(yè)決策層個性的競爭，能否直接跟企業(yè)最高決策者溝通，把握企業(yè)決策者的個性，適合時宜地導入策劃公司的想法，是策劃業(yè)務最終能否成功的關(guān)鍵。
□ 市場營銷戰(zhàn)本質(zhì)上跟真正的戰(zhàn)爭是一樣的，它涉及到雙方利益的爭奪。戰(zhàn)爭的本質(zhì)也是這樣的，只是利益的爭奪，對于企業(yè)與企業(yè)之間，它等于就是一場戰(zhàn)爭，你想做一個將軍或者做一個參謀長，如果你沒有一個狼的性格的話，你不是很好斗的話，可能就比較難做這件事情。因為你是和別人搶這個市場的份額，所以每個策劃人應該都要有狼的這種品性，有野心。既做了策劃人，就一定要做全國最好的。人不能沒有一點野心，策劃人尤其要有野心。沒有野心，他就激發(fā)不起自己。就不會有勁;沒有勁，潛力就挖不出來。策劃人必須時時刻刻準備沖鋒，使出全身的招數(shù)為客戶服務，為客戶的產(chǎn)品占領(lǐng)市場、提高市場份額而竭盡全力
□ 這個職業(yè)適合自虐傾向的人，不想好好過日子、跟自己過不去的人最合適。因為這個職業(yè)會不斷地在挫折之中不斷地產(chǎn)生成就，二者相互交錯。別相信任何一本書里告訴你“該如何放松，怎樣想創(chuàng)意”，這些都是胡扯。你最需要的是在想創(chuàng)意的時候鉆入一個封閉的空間，跟世界失去所有的聯(lián)系，腦袋里只有這個創(chuàng)意。所以說，你人生的經(jīng)歷應該是在你進入這個封閉空間之前早就應該經(jīng)歷過，而不是在需要做策劃做創(chuàng)意的時候才去體驗。
□ 我們找的人，就是那種愿意對自己殘酷、不想好好做人、愿意玩命的人。我們就是請人來玩命的。葉茂中這廝對員工說的最多的一句話是“在人生的某一階段，對生命負責的態(tài)度就是玩命�！蹦闶紫扰袛嘁幌伦约菏欠裾幱谌松哪骋浑A段？答案肯定只有一個——是。所以，你對生命負責的態(tài)度就是玩命。為什么？因為人的一生總得玩一次命。你必須對自己殘酷一點，別人才會對你好一點。反過來，你對自己好一點，別人就會對你殘酷一點。你仔細想想，是不是這個道理？
□ 我們強調(diào)集體，你能投入和享受的是集體固有的文化。我們的創(chuàng)作人員得準時上班，沒有特殊待遇。因為我們有許多做銷售出身的營銷人員，大家經(jīng)常需要碰頭開會。我們更不允許做創(chuàng)意的人隨便出外，大家必須呆在公司想，哪怕是一天一夜。如果你認同上述觀點，那么我們就會對你的能力進行試用期的考核。我們不強調(diào)面試，注重的是試用。只有三個月試用過不了關(guān)的人，才會被殘酷淘汰。
□ 我們考核你什么？我們要的不是人，而是狼。我們對人的選擇首先是具備“狼性”。為什么說是狼？狼是動物界里唯一在高速奔跑時還在思考的動物，而其他動物在奔跑時是不用腦的。策劃業(yè)非常需要狼一樣的人，客戶的事情來了，你必須在很短的時間爆發(fā)性地產(chǎn)生創(chuàng)意。我們的策劃觀強調(diào)“引爆市場”，因此小資情調(diào)的人不適應我們。實際上，有不少找了其他知名公司做了非常完美的廣告片的客戶找我們。原因很簡單，客戶覺得能“引爆市場”的策劃威力更大。
□ 我們認為策劃公司應該有自己的原則，策劃不是做給同行看的，也不是做給準備或?qū)碚椅覀兊目蛻艨吹�，而是做給我們現(xiàn)在的客戶。做“引爆市場”的策劃難度最大，“引爆市場”類同于幫客戶打江山，如果沒有打下江山為前提，根本沒后面的守江山可言。所以，我們需要的員工必須得有自虐傾向，如果沒有自虐傾向的人建議你最好別做策劃。因為策劃是你正參與的一場市場營銷戰(zhàn)，是看不見硝煙的市場戰(zhàn)。你如同一個當兵的戰(zhàn)士，你不可以充滿小資情調(diào)地在戰(zhàn)場上吹口琴，而應該隨時扛著槍沖上去。想不出創(chuàng)意你就應該抽自己，在內(nèi)心里罵自己：我太無能！你既然扮演戰(zhàn)士這個角色就應該義無返顧地勝任這個角色。
□只有像戰(zhàn)士一樣“高度警覺的人，隨時枕著槍睡覺的人、一有動靜就準備上膛射擊的人”才能“引爆市場”創(chuàng)造奇跡，才適合做策劃人。那種說：稍微等一下，要去洗干凈臉、穿整齊衣服、梳好頭，再慢條斯理地聽一段音樂才做策劃的人，是不適合做策劃的。
□ 我們考核你什么？我們要的不是人，而是狼。我們對人的選擇首先是具備“狼性”。為什么說是狼？狼是動物界里唯一在高速奔跑時還在思考的動物，而其他動物在奔跑時是不用腦的。策劃業(yè)非常需要狼一樣的人，客戶的事情來了，你必須在很短的時間爆發(fā)性地產(chǎn)生創(chuàng)意。我們的策劃觀強調(diào)“引爆市場”，因此小資情調(diào)的人不適應我們。實際上，有不少找了其他知名公司做了非常完美的廣告片的客戶找我們。原因很簡單，客戶覺得能“引爆市場”的策劃威力更大。
□ 我們認為策劃公司應該有自己的原則，策劃不是做給同行看的，也不是做給準備或?qū)碚椅覀兊目蛻艨吹�，而是做給我們現(xiàn)在的客戶。做“引爆市場”的策劃難度最大，“引爆市場”類同于幫客戶打江山，如果沒有打下江山為前提，根本沒后面的守江山可言。所以，我們需要的員工必須得有自虐傾向，如果沒有自虐傾向的人建議你最好別做策劃。因為策劃是你正參與的一場市場營銷戰(zhàn)，是看不見硝煙的市場戰(zhàn)。你如同一個當兵的戰(zhàn)士，你不可以充滿小資情調(diào)地在戰(zhàn)場上吹口琴，而應該隨時扛著槍沖上去。想不出創(chuàng)意你就應該抽自己，在內(nèi)心里罵自己：我太無能！你既然扮演戰(zhàn)士這個角色就應該義無返顧地勝任這個角色。
□只有像戰(zhàn)士一樣“高度警覺的人，隨時枕著槍睡覺的人、一有動靜就準備上膛射擊的人”才能“引爆市場”創(chuàng)造奇跡，才適合做策劃人。那種說：稍微等一下，要去洗干凈臉、穿整齊衣服、梳好頭，再慢條斯理地聽一段音樂才做策劃的人，是不適合做策劃的。